从筹建到运营，打造可盈利的养老机构
经营大于运营。从2013年养老元年开始，中国养老已经发生了颠覆性的变化，我们在理念、硬件、服务层面已逐步与发达国家接轨，许多高端项目在硬件和设备设施层面已经达到了国际化的领先水平。但是这些硬件、设备设施、服务很好的项目在运营过程中是很困难的，入住率低/入住速度慢，实际收费达不到预期等等，导致这些项目在相当长的一段时间内看不到盈利的可能，也就是遇到了“盈利模式”困局。
筹建一个养老项目不难，但筹建一个可以盈利的养老项目却是难上加难。如何从筹建开始到运营，打造可盈利性的养老机构那？养老项目的盈利模式归根结底还是要回归到收入和成本的差额，也就是利润。因此，如何在收入端最大化、成本端最优化就成为制胜关键。
以现在国内外主流的、定位刚需（护理型）的养老机构为例：
「收入端」当下困局和未来机会是什么：
第一，床位超卖
一个项目入住率几乎100%时，它的收入也就遇到了瓶颈，没有太多突破空间，因为养老机构的收入主要来源于床位，未来如何与金融产品嫁接，在合法的前提下实现床位超卖，是机会之一。
第二，品牌溢价。
国外、国内的知名公司在目前阶段还未形成品牌价值，同样一个老人，去A机构护理评估是5000块钱，去B机构护理评估是8000块钱，这3000块钱的品牌溢价很难让客户买单，面对的当下环境，未来，品牌一定会是有溢价的。
第三，增值收入。
增值收入就是除了床位费、护理费、餐费以外的其它养老服务收入，每个机构也都在尝试挖掘新的消费需求，未来，随着客户消费观念和能力的进一步提升，相信会有很多增值型的收入补充。
第四，床位面积非理性。
如何更合理的优化空间，降低床均面积，是关键。
第五，入住速度存风险。
很多高端项目，因为高投入，导致定价偏高，一旦开业，就会发现入住速度与预期差异极大。此时无论是降价还是硬扛，对于收入端的影响都会很大，而且目前养老项目对于区位的要求还是很高，A项目入住速度块，不代表B项目也可以，因此，未来如何建立起可靠的、科学的营销体系也是关键要素之一。
「成本端」面对的困局和未来的机会点：
物业成本较高
某种程度上，养老现在还谈不上轻资产，未来当逐步建立起品牌溢价，就会有更多的管理输出机会。
改造周期较长
目前养老项目的改造周期通常都在6个月以上，加上相关资质审批验收时间，从立项到开业，10个月已经算是很极致的时间了。
改造成本较高
对于养老认识上的误区导致项目改造成本上容易失控，没有理性分析哪些才是客户真正care的？哪些真正围绕运营需求？哪些是华而不实，甚至成为摆设的？因此，如何更合理的优化成本，未来还有很大的提升空间。
运营成本较高
租金、改造摊销、人工、能耗，是养老机构四大运营成本。如何在每个环节都做到极致，决定一个项目的盈利可能，在成本、品质之间，有时不是简单的做加法，需要多花些心思，深入思考，比如护理比越高，不一定服务越好。
规模效应未显现
我们都知道养老机构规模化是方向，但目前国内大多数养老公司还尚未形成规模化优势。
打造一个可盈利的养老机构，要从选址，到运营
第一，养老本身不是一个高回报行业。因此如何在有限的空间里产生利润，需要从选址到运营的每个阶段，每个点都把控好。
第二，当下市场还未到爆发期，收入天花板明显。因此在收入端其实是没有太大的想象空间，大家都在统一水平线上。
第三，任何一个细节的失误都有可能导致项目失败。利润空间有限，收入天花板明显，因此任何一个细节的失误都会导致项目失败。
一个养老项目必经六个阶段，如何做的可盈利，需要把控每个阶段的关键点。它们分别是：
选址、可研阶段
设计阶段
施工/改造阶段
筹开阶段
试运营阶段
正式运营阶段
▼选址、可研阶段
审批风险：
在选址阶段，需要重点关注「审批风险」。尤其是「消防」和「民政」两个部门，提前沟通，充分沟通，降低后期开业风险。
商务条件：
对于租赁型物业，商务条件核心是「租金」和「免租期」，其它如递增、发票税点、支付节奏、是否有保障金等也需要逐项细扣，租金对于后期运营成本至关重要。因此要格外控制好，同时如何利用免租期的时间完成项目改造、筹开，也需要多花些心思。
物业现状：
物业的现状条件也很重要。如果一个物业的现状很好，不需要太大的改动，已经具备市政条件，每个房间都带有符合养老需要的卫生间，甚至还配有厨房、消防设备设施，那么我们在租金上就可以有相应的提高，此外好的现状条件也会大大缩短我们的改造周期。
竞品调研：
评估一个项目的可行性，最重要的是看看周边与我们定位相同或接近的竞品，了解它们的实际经营情况（实际收费、入住速度、客户构成等等），有助于我们更客观的判断。
▼设计阶段
出床率：
出床率对于一个项目至关重要，它决定了收入端未来的潜能。这里需要补充两个概念，在考虑出床率的同时我们还需要考虑两个要素：
一个是户型结构。高端护理型项目的客户需求是以单人间为主，因此我们不要都做成双人间或者多人间。
另一个要素是有效性。也就说这些房间/床位是否合理，未来是否容易去化。
相关规范：
我们知道设计是一个很专业的环节，但设计单位往往对于一些非常规性的空间没有太大的把握。比如：厨房、医疗机构（医务室、门诊等），因此需要在这些设计点找一些专业的单位，如厨房厂家，医院院长等提前把控，同时可提前与食药局、卫计委等相关验收部门沟通图纸，避免施工后改造。
功能满足：
对于一个养老项目，除了房间外，还有两个重要的空间：
公共活动空间。
对于公共活动空间，我们要更关注「功能的集约性」。也就是一个空间里是否可以达到高效利用至关重要，比如很多机构会设置独立的理发室，一个月集中使用一次，造成了很大的空间浪费。
配套服务空间。
对于配套服务空间，我们要尽可能多的考虑一些功能用房，满足运营需要。
改造/运营成本：
设计阶段其实很大程度上决定了改造、运营成本，因此在满足运营需求和风格的前提下，如何考虑节省成本，是设计时需要格外重视的环节。比如运营阶段，「能耗」是很重要的一项成本支出，设计时如何考虑空调、热水、供暖方式，决定了后期的成本。
▼施工、改造阶段
工期：
工期对于一个养老项目很关键，有两个原因：
其一是养老项目比办公、酒店、住宅项目更复杂，无论是适老化、智能化，细节很多。
其二是很多施工单位没有做过养老项目，因此没有经验，很多地方都是从零开始，会有试错的可能。「工期的延期」，不光会影响项目的开业时间（尤其是错过了养老市场旺季），更会影响团队士气，这点尤为重要。在工期这个维度，我们除了要控制好总工期外，还要考虑先做好展示区，满足提前营销、现场办公条件，这也是很多项目所忽略的，「不是样板间，是展示区，因为老人需要实际体验」，不是简单看看样板间。
成本：
在成本端，核心是做好增项控制，如何做呢？可以从两个维度去把控：
一个是在设计阶段要做细一些，图纸与现场情况一致，做好隐蔽工程的勘测。另一个是建议运营团队提前驻场，配合工程同事进行现场施工管理。
定制产品：
政策环节的一些环保、开会，会导致一些工厂停工，因此针对施工过程中的一些需要定制的产品、材料，需要提前安排，避免“因小失大”。
施工质量：
施工质量的控制要做到里外兼顾，尤其是很多隐蔽工程，如管道、弱电系统、电源线等，须格外重视，避免因返工影响开业和客户入住品质。
▼筹开阶段
团队：
筹开阶段是承前启后的时期，一个有经验、执行力的团队至关重要，因此需要在团队组建上多下功夫。
物资采购：
这个阶段开始大量物资进场，这里面要有统一人员负责统筹进场安排，进场时要注意现场保护（尤其是电梯、地胶、木地板、墙角等）。此外，家具是重要的物资项，进场前建议先在放置1个月以上以通风散味，对于一些定制的物资（如带有LOGO的床品、工服），也应提前安排。
营销：
这个阶段营销可以开始热场，通过低成本的推广方式，找到费效比最高的渠道，为后期做试错。同时，这个阶段的“种子客户”要重点维护，他们有可能是开业后第一批入住老人，更有可能给我们带来更多的口碑宣传。
相关资质：
筹开阶段工程已基本交付，需要开始重点突破相关资质的验收，确保最终养老机构设立许可证的获取时间，或提前判断难度，以达到果断决策。
▼试运营阶段
相关资质：
如果已获取消防、餐饮资质，建议可以先尝试开始试运营，以帮助团队尽快进入到实战阶段。
培训：
试运营阶段需要重视员工的培训。对于大多数机构来说，初期的管理团队和核心护理团队应该都具有一定的养老从业经验，因此技术方面的培训就不那么重要，重要的是让来自五湖四海的员工能按照公司统一的品牌、服务理念和新的标准执行，这个阶段“洗脑”大于“实操培训”。
营销：
经历了筹开阶段的营销试错后，这个阶段可以开始「精准投放，以达到快速蓄客」。
入住测试：
为保障顺利开业，开业前的入住测试很关键。这里面要在「全流程和突发情况上多演练」，达到部门与部门之间、员工与员工之间的无缝衔接。
▼正式运营阶段
入住率：
正式运营后，「入住率」是第一要素。当达到一定的入住人数时，建议才对外宣布正式开业，实现人气，同时作为营销活动的一部分。
入住速度：
与入住率相比，入住速度可能更为关键。养老机构开业初期，为了入住速度会牺牲一定的客户质量。比如护理评估时会人为降低一个级别、交一张床的价格入住一间房等等，这些都是正常现象和行业规律，但我们内心要把握后这个平衡点，做到有的放矢。
人力成本：
开业初期因为入住速度的不确定，往往会造成人力冗余，因此需要与营销团队紧密联系，控制好到岗节奏。
能耗成本：
能耗控制成为正式运营后需要特别重视的常规管理动作。
以上一一阐述了从筹建到运营所需要经历的六个阶段，如果做到以上，需要哪几种思维模式呢？
第一，需要“全局思维”：也就说我们看一个项目不要只关注运营阶段，而应该用运营的思维前置，用运营的思维保障一个项目从选址到运营的每个阶段都能做到“以养老思维做养老”，从而达到我们常说的“以终为始”。
第二，需要“极致思维”：也就是要求我们在从筹建到运营的每个点都追求极致，都不给自己“留空间”，从一个项目的全景计划，我们会发现养老项目会涉及将近1000个细节，需要我们用极致的工匠精神。
第三，需要“颠覆思维”：在互联网时代，我们要相信没有什么是一成不变的，是由绝对的标准的，无论是成本、还是施工周期、甚至设计、客户定位都需要不短迭代，颠覆我们既有的、常规的、行业的思维。
最后想用四句话结束今天的分享：
✔运营不是万能的，一个项目的成败在选址阶段基本就已经决定。
✔机构养老模式的最大优势在于“服务的集约性”，因此如何提高效率和降低成本就成为关键。
✔未来已来，差异化和成本领先相辅相成，需要同步推进。
✔对于传统机构养老，所谓“盈利模式”的难点不在于某个点的专业性壁垒，而在于有无数个点都需要做到极致，无数个点都需要更好的链接刻度。
